L’inflation, un concept aux conséquences inquiétantes que vous soyez producteur, détaillant ou consommateur!
On n’en avait pas entendu parler au Québec depuis bientôt 40 ans.
Pourtant, depuis le début de l’année 2022, ce mot fait les choux gras de la télévision, de la radio, des journaux et du web.
L’imaginaire frappé de plein fouet
Vous avez été surpris par:
- Plus de 2$ pour un litre d’ essence
- Des tablettes vides en épicerie
- Près de 10$ pour un 2×4
- La flambée des prix de l’immobilier
- L’explosion des coûts de transport
Ça joue dur !
La pérennité de vos activités est en jeu
Vous êtes en affaires.
Votre rentabilité est importante : vous suivez vos coûts de revient, votre marge, donc vos prix de vente.
Coûts fixes, variables, charges directes et/ou indirectes, seuil de rentabilité…des heures de plaisir en perspective avec votre comptable ou votre conseiller en la matière!
Au premier abord, ce n’est pas forcément le fun…Pourtant, analyser les composantes de vos prix de revient permet de prendre des décisions en toute connaissance de cause.
Ne pas mettre la charrue avant les bœufs!
Trois questions pour alimenter votre réflexion
- Quel est l’impact de l’inflation sur vos achats?
- Quel est votre nouveau coût de revient?
- Quelle statégie prix prenez-vous ?
- Refiler la différence à vos clients
- Absorber l’écart
- Renégocier vos intrants
Quelques impacts possibles de chacune des trois stratégies prix
|
Vous refilez |
Votre entreprise absorbe l’écart |
Vous renégociez vos intrants |
| · Risque de le perdre
· Bris de confiance · Diminue son panier d’achat · Achète moins souvent · Achète chez un compétiteur meilleur marché · Substitue par un produit de qualité inférieure |
· Pérennité de l’entreprise: combien de temps pouvez-vous tenir ?
· Crédibilité face aux prochaines augmentations si pendant l’inflation, mes prix n’augmentent pas |
· Qualité à la baisse
· Perte du fournisseur · Trouver d’autres fournisseurs · Changement des emballages, des recettes, etc. |
La bonne pratique est d’avoir un mix des trois stratégies, recette différente selon chaque entreprise.
Et si on regardait plus loin que le Prix?
Les 5P du marketing
Remémorons-nous ce classique:
1Les stratégies du tableau présenté ci-haut pour minimiser l’impact de l’inflation sur vos activités sont indéniablement situées dans la zone PRIX.
Employées seules…elles ont leurs limites.
Pourquoi ne pas envisager cette hausse de prix comme le moment idéal pour mettre en avant ce qui vous distingue?
- Identifier clairement vos attributs, les caractères distinctifs de vos produits, de votre entreprise. Par exemple: bio, sans pesticide, produit à la ferme, entreprise familiale, locale, depuis quatre générations, etc.
- Communiquer ce qui vous distingue : en boutique, sur le web, les médias sociaux. Toutes les occasions sont bonnes!
Les Petits Fruits St-Louis affichent clairement leur positionnement et leur différence : bio
En annonçant l’engagement biologique, cela suffit à attirer certains clients pour l’autocueillette…alors qu’ils ne connaissent même pas les camerises.
C’est le parfait exemple d’un positionnement clair et payant.
Poussons le bouchon un peu plus loin…quatre autres zones des 5P du marketing sont des tremplins pour vous mettre en avant.
1- Le Produit
Matrice Petits Fruit St-Louis : autocueillette, vente à la ferme de paniers de camerises et produits transformés
Avec l’outil « la matrice », vous positionnez votre gamme de produits de la façon dont le consommateur la perçoit.
- Sur l’axe vertical: le format
- Sur l’axe horizontal: la valeur perçue (souvent liée à la qualité et au prix)
La matrice associe ainsi visuellement le P de Prix et le P de Produit.
Voici quelques exemples de décisions que vous pourriez prendre:
Changer le format
Donner un incitatif pour acheter un plus gros format
- Casseau d’1/2 livre à 6$ = 12$/livre
- 2 livres pour 18 $ = 9$/livre
- Et vous affichez l’économie clairement avec un panneau bien visible : 25% de rabais
Développer un produit dans la gamme économique
Pour proposer une transaction moins chère, ajoutez un (des) produit(s) dans la colonne « offre économique ». Par exemple: vos légumes « moches ».
Vous voulez un autre exemple concret pour mieux comprendre l’offre prix? Regardez cette vidéo produite par En Pratique… (7 minutes).
2- La Promotion
En dehors de l’arsenal classique, voici quelques idées:
- Vous gagnez des concours, vous êtes honoré par des institutions, vous êtes reconnu dans votre milieu : affichez-le , ça ne coûte pas énormément !
- On trouve vos produits sur des tables du Québec: affichez quels sont ces restaurants. Ils sont probablement connus de tous.
- Offrir (temporairement) la 6ième bouteille gratuite. C’est un rabais de volume de 16,6% ET une plus grosse transaction.
3- Le Personnel (service à la clientèle)
L’idée est de mettre en valeur l’expérience client.
Faire valoir les activités sur place
- visite de la ferme
- pour des distilleries : ateliers payant « maître distillateur d’un jour »
- location d’espace pour réunions/activités
- agrotourisme
- offrir d’emballer les glaïeuls fraîchement cueillis…comme chez le fleuriste
- « bienvenue aux enfants »
Ferme du Petit Cléroux, emballage des glaïeuls en autocueillette.
Faire d’une pierre deux coups
- Offrir au client d’apporter ses propres contenants pour bénéficier ainsi d’un prix réduit, comme chez Petits Fruits St-Louis = bon pour le portefeuille ET bon pour l’environnement
4- Le Point de vente
- Vous vendez vos produits à des détaillants? Communiquez-leur ce qui fait votre force, le caractère distinctif de vos produits. Ils pourront à leur tour ‘mieux vous vendre’ à leurs clients.
- Prenez soin de la présentation de vos produits. Un kiosque attirant et vendeur fait toute la différence.
Une combinaison de stratégie, c’est payant
Lorsque vous revoyez vos Prix, profitez-en pour communiquer aussi à propos des quatre autres P du marketing.
Ainsi, votre client constate que l’augmentation des prix va de pair avec l’expérience d’achat. Il en a pour son argent, car la qualité et le caractère distinctif de vos produits et services sont au rendez-vous.
Peu importe les choix que vous ferez, vous aurez des arguments solides. Vous serez « équipés » pour répondre aux frustrations, questions et commentaires de vos partenaires et clients.
La relation que vous entretenez avec vos partenaires d’affaires et vos clients est essentielle!
Parce qu’il n’y a pas que l’argent à prendre en compte dans l’équation!